Avanti首席执行官展望即将到来的LEO合作伙伴关系，多轨道展望

本文发表于 2023年12月16日 编译自www.satellitetoday.com

Avanti首席执行官凯尔·怀特希尔。照片：下一张

11月，Avanti Communications突然宣布将寻求多轨道战略。Avanti运营着四颗Ka波段卫星，现在希望进入一个新阶段，投资于其托管服务能力。那么，为什么是现在呢？发生了什么变化？

Via Satellite采访了Avanti首席执行官Kyle Whitehill，他坦率地谈到了该行业对星链的“痴迷”，以及为什么转向多轨道战略是一种必要的演变。Whitehill表示，即将与近地轨道运营商达成协议，并可能在明年初宣布。对于运营商来说，这将是一个激动人心的时刻。

Via Satellite：为什么Avanti采用多轨道战略的时机合适？是什么导致你得出这个结论？

怀特希尔：有两件事使我们得出了这个结论。你知道我们的工作周期。我的工作周期是三月的华盛顿，九月的巴黎，十一月的开普敦。从2022年的AfricaCom，到华盛顿和巴黎，每个人都痴迷于星链。这是一种真正的痴迷。从这些事件中走出来，你会认为运营商正在购买这种“多轨道”的东西，而我们对此没有做任何实质性的事情。

其次，一旦你开始与最终客户交谈，他们就会说“你的LEO战略是什么？”每个人都会问你的LEO策略是什么。围绕这一点，有很多客户的声音。它是相当压倒性的。我们在巴黎之后坐下来，得出了这样的结论：对我们来说，对某些事情固执己见而不对其实际含义负责是没有意义的。巴黎之后，我们决定改变两件特别的事情。我们不想再谈论成为一个区域运营商了。大多数人会问，我们是否有能力超越我们的覆盖能力。我们可以通过与土耳其卫星公司和太空通信公司的合作来提供这一服务。其次，我们想告知客户多轨道的实际含义。今天，你能从LEO实际买到的东西非常有限。我们希望通过接近下一代网络的样子来告知人们，然后帮助客户一起踏上旅程。

VIA SATELLITE：您是否希望在不久的将来与LEO运营商合作？你预计在未来12个月内达成协议吗？

怀特希尔：当然。星链是可用的，但客户群非常有限。OneWeb将于2024年推出。Telesat将在2026-2027年。我想我可以在未来几个月内与其中一家签订合同，但实际部署企业服务将在2025年及以后。我不太确定该怎么处理SES MEO（中地球轨道），因为我认为它们有点延迟。如果可以的话，我会与所有人签约，但目前还没有切实可行的解决方案可以提供给企业客户。

Via Satellite：你会签署多个合作伙伴关系吗？

怀特希尔：我很乐意与人们签约。我认为我们带来的是地理专业知识和对客户的理解。并不是每个人都会认为星链是正确的网络，或者OneWeb是正确的。让我们以非洲最大的电信公司MTN为例，它在16个国家。他们有多种不同类型的解决方案，包括回程、移动货币和农村，需要不同的东西。他们需要提供企业级服务。

VIA SATELLITE：你多久才能与LEO运营商签署协议？

怀特希尔：我认为我们将在明年第一季度签署一些协议。

VIA SATELLITE：听起来你很快就要签什么了？

怀特希尔：我是，然后我们放弃了，因为我们不能及时完成。我们即将签署其中一项协议。不会在年底之前。它将在明年第一季度。

VIA SATELLITE：独立的区域地球静止轨道运营商是否正在迅速成为过去？像Avanti这样的运营商如果没有有效的多轨道战略，就不能竞争吗？

怀特希尔：这里有两种不同的动力。作为一个独立的GEO运营商，你能在中期生存下来吗？答案是肯定的。像Yahsat和Turksat这样的政府所有的地区运营商——他们很好。他们可以为所欲为。他们受到主权的保护。如果你看看Avanti、ABS、Kacific、Spacecom——不，绝对不是。目前，我们在客户亲密度和关系以及对GEO网络的信任方面具有优势。但是，在两到四年后，客户会想购买一个替代网络。他们就是这样。我认为，假设我们能够在可预见的未来维持目前的商业模式是天真的。

VIA SATELLITE：鉴于您所说的多轨道战略，这对您未来两三年的新卫星资本支出有何影响？

怀特希尔：我们不打算在新卫星上花钱。如果您查看所有有关容量可用性的报告，则容量呈指数级增长。我认为最公开持这种观点的是Echostar，他说GEO已经没有大型商业案例了。我认为非常有趣的是，在Viasat-3-1卫星出现问题之后，Viasat完全放弃了继续发射大容量卫星。对我来说，这是最好的选择。随着更多的第三方产能进入市场，无论是GEO/MEO/LEO，价格都会下降，我认为它将保持盈利能力。我看到更多的竞争，更多的网络，更多的价格下降。

VIA SATELLITE：鉴于我们最近看到的整合（Viasat/Inmarsat，Eutelsat/OneWeb），Avanti会成为未来更大运营的一部分吗？

怀特希尔：我认为这是不可避免的。我认为所有电信市场都有一条陈旧的道路，即固定行业整合。移动行业巩固并继续巩固。您曾与Viasat和Inmarsat的服务提供商集成进行过短暂的合作。我认为现在Viasat/Inmarsat很好，人们会看看这个大网络，并找出如何将其货币化。因此，任何像我们这样拥有良好客户群的人都将对那些希望填补地理空白的公司具有吸引力。

VIA SATELLITE：Avanti今年表现如何？公司的主要增长市场是什么？

怀特希尔：我们认为这是一个分为两半的一年。今年上半年是能力超群的。今年上半年，我们部署了四个Hylas-4可控波束。我们在短时间内部署了Hylas-2可操纵波束。这使我们的息税折旧摊销前利润表现达到了两位数。在今年下半年，我们看到了一个彻底的转变，不仅从可控波束转向中欧和南非的企业活动，那里的人们需要更大的网络弹性。这使我们的息税折旧摊销前利润从个位数上升到30-35。因此，这是我们历史上一个非常重要的时刻。

VIA SATELLITE：你准备在2023年增加利润和收入吗？你将如何评估公司今年的财务状况？

怀特希尔：我们已经有了两年非常显著的增长，这两年的增长规模大致相同，但比前一年翻了一番。到2023年底，我们的收入和息税折旧及摊销前利润将同比增长一倍以上。

VIA SATELLITE：你认为Avanti在撒哈拉以南非洲的增长机会在哪里？交易流是什么样子的？

怀特希尔：2023年，我们在尼日利亚大规模部署了超农村网络。我们在尼日利亚北部有近1000个营业点，那里的交易流很好。它继续保持强劲，特别是通过HS和ATC塔架公司。其次，在南非，由于该国面临的甩负荷问题，电信运营商正在将电网故障后的恢复能力纳入其网络。您可以看到客户对内部和外部弹性的需求。因此，如果您已经与企业客户签订了SLA，并且由于电网故障，您每天使用五到六个小时，那么您将面临SLA和经济处罚方面的真正压力。因为我们可以部署一个功耗低得多的解决方案，这使他们能够获得更高级别的可用性。这对我们来说是一个真正的黄金市场，并将在一定程度上延续到2024年及以后。我认为撒哈拉以南非洲的市场将继续在农村部署，但在2024年及以后将更多地扩展到企业。

VIA SATELLITE：当我们审视垂直行业、移动、电信、陆地移动和政府市场时，哪些行业给Avanti带来了最大的未来希望？

怀特希尔：我们未来最大的希望分为三类。首先，你要有机动性。对我们来说，机动性意味着在常规军事中。令人非常难过的是，武装冲突如此之多，以至于像我们这样的企业越来越需要为政府提供至关重要的连接。

第二个更侧重于非洲，围绕着非洲各国政府，这些政府越来越意识到自己的安全局势，并需要在遇到麻烦的地方在边境周围建立广域网。第三个领域是企业客户，特别是南部非洲的企业客户，他们需要固定和移动网络的替代品，而这些网络一直存在这些电网故障。因此，这就是增长的来源。地面上的机动性，空中的机动性，政府安全，然后是企业。

VIA SATELLITE：我知道我们之前谈过电信公司和卫星运营商之间的合作关系。你认为2024年会是这里新交易的转折点吗？

怀特希尔：我是一个电信公司/卫星公司的人，而不是卫星公司/电信公司的人。固定和移动运营商已经花了50到100年的时间来建设这些非常非常高可用性的网络，这需要大量的资本投资。这已经成为他们真正的压力。他们已经到了无法用高资本支出模式进一步推广的地步。五年前，我的观点更加坚定，如果你想扩展固定和移动网络，你就必须通过卫星来实现。这些公司历来将卫星作为最后的手段。人们的看法是，卫星发射速度慢，而且成本更高。现在，我们的Hylas网络已经表明，您可以将固定和移动网络扩展到无法负担自己的地面网络的地区。我认为这会像疯了一样加速。

电信公司正在研究现有的GEO网络，认为这是一个高弹性的网络，可以支持现有客户，而且是一种经过验证的技术，开始具有价格竞争力。其次，我有一大批LEO玩家要来。他们可能还不知道它将要做什么，但他们将寻求了解它可能带来的能力。第三，50年来，卫星直连手机一直是移动运营商的圣杯。这不会是一个巨大的市场，但会是一个有一些需求的市场。绝大多数人口往往每天都在同一时间呆在同一个地方。因此，例如，优先考虑在家使用Wi-Fi。客户希望能够拨打价格合理的电话。电信公司正在完成他们所需的部分覆盖，卫星是他们的解决方案。

VIA SATELLITE：在接下来的两三年里，你对Avanti有什么希望和期望？

怀特希尔：我将从一个非常简单的原则开始。你必须拥有客户关系。为了拥有它，你需要三个部分。首先，你需要拥有自己网络的竞争优势。这使您有别于其他服务提供商。确保人们知道这一点很重要。其次，你想成为一个值得信赖的合作伙伴，告诉他们还有什么可用，以及这些可用性对他们意味着什么。如果你能和MTN和BT这样的公司坐下来，说这就是今天的形势，并解释形势是如何演变的。你还必须试着解释正在发生的事情。我认为没有人能预测到Viasat会对他们的网络提案做180度的转向。我认为，作为一个卫星运营商，沾沾自喜地思考是幼稚的。你需要对下一个技术创新可能进入我们的空间保持开放的心态。我对未来三年的看法是保持警惕，让客户满意，用最好的解决方案部署最好的网络，并密切关注创新。